Checklist pred fundraisingom

Fundraising odmeňuje prípravu viac než charizmu. Zakladatelia, ktorí zatvárajú za tri mesiace namiesto deviatich, málokedy lepšie prezentujú — jednoducho mali odpovede pripravené skôr, než prišli otázky. Každá diera objavená uprostred procesu stojí týždne.

Toto je postupnosť, ktorú prechádzam so zakladateľmi skôr, než kohokoľvek oslovia.

Skôr než začneš

• Veľkosť kola je rozhodnutá a obhájiteľná. Jedno číslo, úzke pásmo a míľnik, ktorý si zaň kúpiš. Ak to nevieš povedať jednou vetou, začni tu.
• Runway poznáš na deň presne. Nie zhruba. Investori sa pýtajú a „asi rok“ je odpoveď, ktorá si pýta pochybnosti.
• Cap table je čistý. Žiadne neformálne sľuby, žiadny nepodpísaný podiel pre poradcu, žiadny spoluzakladateľ, ktorý odišiel s 20 % bez vestingu. Toto zabije viac kôl než slabá trakcia.
• Vesting zakladateľov je nastavený. Ak nie je, počítaj s ním ako s podmienkou. Lepšie, keď si to spravil sám.
• Nesplatené konvertibly sú namodelované. Vedz presne, na čo sa tvoje SAFE konvertujú pri kole, ktoré zbieraš.
• Vieš, čo by si spravil s polovicou. Spýtajú sa ťa.

Materiály

• Deck, 10–14 slajdov, ktorý funguje, aj keď ho prepošlú bez teba.
• Jeden odsek na preposlanie pri intrách.
• Finančný model, ktorého predpoklady vieš obhájiť cez štyri otázky za sebou.
• Jednostranovka s metrikami — reálne čísla, mesačne, bez kozmetických osí.
• Krátke demo produktu — nahrané, dve minúty, aby prežilo asynchrónne pozeranie.
• Prvý e-mail napísaný dopredu — nie improvizovaný pri každom fonde. Šablóna je vo vzore e-mailu investorovi.

Data room

Maj ho pred prvým stretnutím, nie až po prvej žiadosti. To, že si pripravený, keď sa fond opýta, je samo osebe signál o tom, ako je firma vedená.

• Zakladateľské dokumenty, spoločenská zmluva, aktuálny cap table
• Zmluvy zakladateľov a zamestnancov; prevod práv k IP od každého, kto písal kód
• Účtovné výkazy k dnešnému dňu plus model
• História mesačných metrík — kohorty, ak ich máš
• Zmluvy s klientmi alebo reprezentatívna vzorka
• Nesplatené konvertibly, granty a úvery aj s podmienkami
• Prihlášky ochranných známok či patentov, ak sú relevantné

Zoznam investorov

• 40–60 odfiltrovaných fondov, každý overený na fázu, veľkosť šeku, geografiu, sektor a konflikty.
• Kandidáti na lídra označení zvlášť. Kolo s ôsmimi nasledovníkmi a bez lídra sa nezavrie.
• Zmapované teplé cesty — pri každom cieli, či by ťa vedel predstaviť zakladateľ z ich portfólia.
• Rozdelené do troch vĺn: kalibrácia, ciele, momentum.
• Tracker s dátumom oslovenia, odpoveďou, fázou a ďalším krokom. Tabuľka stačí; žiadny tracker nestačí.

Ak je tvoj zoznam výrazne dlhší než šesťdesiat, pravdepodobne nie je odfiltrovaný. Kalkulačka oslovenia ti povie, čo z tvojich vlastných konverzií vyplýva.

Vedenie procesu

• Kolo vlastní jeden zakladateľ. Rozdelené vlastníctvo znamená pomalé odpovede a pomalé odpovede sa čítajú ako slabý dopyt.
• Odpovedaj do 24 hodín, vždy. Rýchlosť odpovede je najlacnejší signál kompetencie, aký máš k dispozícii.
• Veď to paralelne, nie sériovo. Rozhovory jeden po druhom ti berú jedinú reálnu páku — konkurenciu.
• Maj stanovený dátum zatvorenia a spomeň ho. Nie umelú naliehavosť — reálny dátum, ktorý mieniš dodržať.
• Po každom stretnutí si zapíš, čo by ich zastavilo. Ak to nepovedia sami, opýtaj sa priamo.

Pripravenosť na due diligence

Otázky, ktoré najčastejšie zastavia inak zdravé kolo:

• Odchody klientov, bez prikrášlenia. Hrubé aj čisté, mesačne, vrátane toho klienta, ktorého by si radšej nespomínal.
• Koncentrácia. Ak jeden klient tvorí 40 % tržieb, povedz to skôr, než na to prídu.
• Jednotková ekonomika. CAC a návratnosť s reálnymi číslami — alebo úprimné konštatovanie, že je priskoro to vedieť.
• Konkurent, ktorého si neuviedol. Nájdu ho. Lepšie, keď príde od teba, aj s dôvodom, prečo vyhráš.
• Prečo odišiel posledný človek. Pýtajú sa na to častejšie, než zakladatelia čakajú.

Každá otázka, nad ktorou si nepremýšľal, stojí týždeň. Každá otázka, na ktorú odpovieš „neviem, zistím do štvrtka“ — a naozaj to spravíš — nestojí nič.

Zatváranie

• Právnik, ktorý už robil venture kolá. Nie rodinný právnik; jeho vzdelávanie je drahé na tvojom čase.
• Term sheet čítaj kvôli podmienkam, nie kvôli cene. Likvidačná preferencia, opčný pool a to, kde sedí, anti-dilution, zloženie boardu, ochranné ustanovenia.
• Namodeluj si vlastníctvo zakladateľov po kole, vrátane poolu, skôr než čokoľvek podpíšeš.
• Potvrď si časovú os písomne — od podpísaného term sheetu po peniaze na účte to býva štyri až osem týždňov a tvoja runway to musí pokryť.
• Napíš aj fondom, ktoré povedali nie. Krátka záverečná správa je spôsob, akým sa z odmietnutia stane prvý rozhovor tvojho ďalšieho kola.

Nič z toho nie je zložité. Je toho len veľa a sú to malé veci — a zakladatelia, ktorí ich spravia, prídu na prvé stretnutie s investorom s odpoveďami na otázky, ktoré sa ostatní budú učiť štyri mesiace.