Nástroje

Prečo si fundraising oplatí spočítať

Väčšina zakladateľov vstupuje do kola s pocitom, nie s číslom. „Oslovíme nejakých investorov a uvidíme." Problém je, že fundraising je konverzný lievik ako každý iný a ak si ho nespočítaš dopredu, zistíš príliš neskoro, že si oslovil o polovicu menej ľudí, než bolo treba.

Matematika je pritom jednoduchá. Chceš jeden term sheet. Na ten potrebuješ nejaký počet druhých stretnutí. Na tie nejaký počet prvých stretnutí. A na tie nejaký počet oslovení — pričom konverzia z teplého kontaktu je rádovo iná než zo studeného.

Čo z toho vyplýva

• Lídra a nasledovníkov počítaj oddelene. Toto je najčastejšia chyba. Kandidátov na lídra je málo a rozhodujú sa pomaly; nasledovníci prídu až potom. Keď ich zmiešaš do jedného čísla, vyjde ti optimistický nezmysel.
• Podiel teplých kontaktov mení výsledok viac než čokoľvek iné. Posunúť sa z 20 % teplých na 50 % teplých zmení potrebný počet oslovení radikálnejšie než akékoľvek vylepšenie decku.
• Ak ti vyjde číslo väčšie než tvoj zoznam, máš problém teraz, nie o tri mesiace. Buď musíš zoznam rozšíriť, alebo zvýšiť podiel teplých ciest, alebo znížiť veľkosť kola.

Čo kalkulačka nepovie

Nepovie ti, či je tvoj zoznam kvalifikovaný — to je iná práca a je popísaná v ako nájsť investorov. Nepovie ti ani, či máš pripravené to, čo si od teba vypýtajú, keď odpovedia; na to je checklist pred fundraisingom.

A hlavne: nepovie ti, či máš raisovať. Číslo, ktoré ti vyjde, je odhad úsilia, nie predpoveď výsledku. Ak ti vyjde, že musíš osloviť stodvadsať investorov na kolo, ktoré zbieraš, odpoveď nie je „oslov stodvadsať investorov" — odpoveď je pozrieť sa, prečo je konverzia taká nízka.

Ďalšie nástroje

Zatiaľ je tu jeden. Ďalšie pribudnú podľa toho, na čo sa zakladatelia pýtajú najčastejšie — dilučná kalkulačka a kontrola veľkosti kola sú prvé v poradí. Ak ti niečo konkrétne chýba, napíš mi.