Fundraising

Fundraising je proces, nie udalosť

Zakladatelia väčšinou hovoria o kole ako o jednom momente — „ideme raisovať". V skutočnosti je to trojmesačný až deväťmesačný proces s jasnými fázami, a väčšina chýb, ktoré ho predĺžia, sa spraví ešte pred prvým e-mailom.

Fondy nefungujú tak, že si prečítajú deck a rozhodnú sa. Fungujú tak, že si vytvoria názor, overia si ho u niekoho tretieho, potom ho obhájia pred svojím investičným výborom a až potom pošlú term sheet. Každý z tých krokov trvá a každý z nich sa dá spomaliť tým, že im niečo chýba.

Štyri veci, ktoré musia platiť pred prvým oslovením

1. Veľkosť kola je rozhodnutá a vieš ju obhájiť. Jedno číslo a míľnik, ktorý si zaň kúpiš. Nie „500-tisíc až dva milióny, podľa toho, čo sa podarí". Koľko má startup vyzbierať je o tom, ako to číslo nastaviť.
2. Deck prežije čítanie bez teba. Väčšina deckov sa číta bez zakladateľa v miestnosti, prepošle sa kolegovi a rozhodne sa o nich pri obede.
3. Data room existuje. Nie „vieme ho spraviť, keď si vypýtajú". Byť pripravený, keď sa fond opýta, je samo osebe signál.
4. Zoznam investorov je odfiltrovaný. Štyridsať až šesťdesiat mien, ktoré prešli cez fázu, veľkosť šeku, geografiu, sektor a konflikt — pozri investori.

Celý zoznam vecí, ktoré si treba prejsť, je v checkliste pred fundraisingom.

Kedy začať

Skôr, než ti dôjde runway — a s väčšou rezervou, než čakáš. Od podpísaného term sheetu po peniaze na účte to býva štyri až osem týždňov, a to je až koniec procesu. Ak začneš oslovovať s trojmesačným runwayom, investor to uvidí v číslach a bude to vedieť použiť pri vyjednávaní. Zjednávaš z pozície, v ktorej si nemôžeš dovoliť povedať nie.

Šesť až deväť mesiacov runwaya v momente, keď posielaš prvý e-mail, je rozumný cieľ. Nie preto, že proces trvá deväť mesiacov, ale preto, že chceš mať možnosť odísť od zlej ponuky.

Ako vyzerá proces v praxi

• Prvé stretnutie — tridsať minút, väčšinou s juniornejším členom tímu. Cieľom je druhé stretnutie, nie term sheet.
• Druhé stretnutie — partner, hlbšie otázky, väčšinou o trhu a o tom, prečo práve ty.
• Due diligence — čísla, referencie od klientov, technická kontrola, právne veci. Tu sa proces najčastejšie zastaví na veciach, ktoré sa dali pripraviť dopredu.
• Investičný výbor — ty tam nie si. Rozhoduje sa o tebe podľa toho, ako ťa vie tvoj kontakt vo fonde odprezentovať. Preto sa oplatí dávať mu materiály, s ktorými sa dá pracovať.
• Term sheet a zatváranie — čítaj podmienky, nie cenu. Likvidačná preferencia a opčný pool ovplyvnia tvoj výsledok viac než valuácia.

Čo sa najčastejšie pokazí

Za osem rokov na fondovej strane som videl tie isté štyri veci znova a znova:

• Sériové oslovovanie namiesto paralelného. Keď hovoríš s fondmi po jednom, nemáš žiadnu páku. Konkurencia medzi fondmi je jediná reálna páka, ktorú v early stage máš.
• Kolo bez lídra. Osem nadšených angels nenahradí jeden term sheet.
• Valuácia nastavená podľa ega. Príliš vysoká valuácia v pre-seede si vytvorí problém v ďalšom kole — o tom je ocenenie startupu.
• Pomalé odpovede. Rýchlosť odpovede je najlacnejší signál kompetencie, aký máš k dispozícii, a väčšina zakladateľov ho zahodí.